بیمه شخص ثالث:
از آنجایی که طبق قانون، خرید بیمه نامه شخص ثالث برای کلیه خودرو ها اجباری می باشد، لذا اصل این نیاز برای کلیه افراد وجود دارد. حال چگونگی پاسخ به آن می باشد که اهمیت می یابد. حداقل تعهدات بیمه نامه اجباری شخص اجباری شخص ثالث سالانه توسط مراجع ذیربط تعیین می گردد، به کار بستن تکنیک فروش در این حالت به دو شکل خود را نشان می دهد.
حالت اول آنکه فروشنده اقدام به فروش بیمه نامه ثالث با تعهدات بالاتر نماید. بدین منظور فروشنده اقدام به ارائه اطلاعات کامل تری به مشتری می نماید و سعی می کند جنبه هایی که از دید مشتری پنهان مانده است را برای وی روشن کند. به عنوان مثال در خصوص دیه به مشتری که مایل به خرید حداقل تعهدات است می گوید در صورتیکه تصادف منجر به صدمه جانی، امسال اتفاق بیافتد ولی دادگاه رای را دو سال بعد اعلام کند ( با توجه به اینکه دیه مطابق با تاریخ اعلام رای دادگاه اعلام می گردد)، پرداخت ما به التفاوت دیه بر عهده مقصر خواهد بود، یا در خصوص خسارت مالی توجه وی را به سمت خودرو های گران قیمت موجود در خیابان ها جلب می کند که با کوچکترین تصادفی ، هزینه گزافی به بار می آورد.
در این حالت فروشنده مربوطه با اشاره به تفاوت اندک هزینه ای برای مشتری و حصول مزیت های قابل توجه برای وی، سعی در فروش بیمه نامه ثالث با تعهدات بالاتر می نماید.
در حالت دوم در کنار فروش بیمه نامه ثالث ، فروشنده سعی در فروش بیمه نامه های دیگری از جمله بدنه، حوادث، آتش سوزی و … می نماید.
یک فروشنده‌ی بیمه‌ی حرفه‌ای (مانند شما) باید بتواند با مشتری ارتباط برقرار کند و به آنها کمک کند بتوانند ارزش واقعی بیمه‌ای که می‌خواهید بفروشید را بفهمند.
اگر شما بیمه را تنها به قیمت بفروشید، در نهایت مجبور خواهید بود کارتان را عوض کنید، زیرا:
همیشه شرکت دیگری با قیمت پایین تر وجود دارد.
هنگامی که مردم تنها برای ذخیره پولشان از شما خرید می‌کنند، خیلی سریع شما را ترک می‌کنند.
یک شرکت دیگر با تماس‌های تلفنی میتواند مشتریان بیشتری را سریع تر و ارزان تر از شما به دست بیاورد.
یک سایت میتواند میلیون‌ها درخواست را در هر لحظه ارزان‌تر و سریع تر از شما ثبت کند.
اما من می‌دانم که قیمت نقش اصلی را در خرید یک بیمه‌نامه ایفا میکند، ولی این را هم می‌دانم که فروش تنها با اتکا بر قیمت، عامل سقوط شما، شرکت شما و تمام شرکت‌هایی است که با این روش فروش کار می‌کنند.
درباره‌ی تعهدات صحبت کنید
وقتی خریداران به سراغ شما می‌آیند، تنها روی یک چیز تمرکز می‌کنند، قیمت.
شغل شما این است که آنها را متوجه این مسئله کنید که آنها دارند تصمیمی می‌گیرند که اهمیت آن بیشتر از مبلغ چکی است که درماه پرداخت می‌کنند.
مراحل و روشی که شرکت شما سعی میکند به بهترین و ساده ترین حالت ممکن مشتری را راهنمایی کند را توضیح دهید. یک مثال مشخص بزنید از نمونه‌ای که روند کاری شرکت شما باعث شده یک مشتری تجربه‌ی بهترین داشته باشد.
از هر راهی برای صحبت کردن درباره ی مشتریان قبلی استفاده کنید، این بهترین راه برای این است که مشتری را مجاب کنید به چیزی به جز قیمت فکر کند.
بپرسید چرا آنها از شما می‌خرند؟
وقتی که شما یک خودرو، خانه، موتور سیکلت یا چیز دیگری را می‌بینید، از او می‌پرسید “چه چیزی باعث شد شما این یکی را انتخاب کنید؟”
خیلی به ندرت اتفاق می‌افتد که خریدار در جواب این سوال یگوید: “این ارزان‌ترین بود”. بجای آن، معمولا با پاسخ‌هایی مانند “این بالاترین امتیاز را در تست تصادف کسب کرده بود” یا “این خانه در بهترین محله با مدرسه های عالی واقع است” یا “بعد از این همه سال سخت کار کردن، لیاقت چنین چیز زیبایی را داشتم”
یک بیمه‌نامه ی گران قیمت مشخصا به اندازه یک برند شناخته شده برای خریدار جذابیت ندارد، اما به آنها یادآوری کنید که همواره تصمیمات خود را با توجه به قیمت نمی‌گیرند و بایستی قسمتی از ذهن که تصمیمات بر پایه ارزش می‌گیرد را بیدار کنید.
درباره‌ی بدترین تصادفی که دیده‌اند سوال کنید
بدترین تصادف رانندگی‌ای که تابحال شاهد آن بودید کدام است؟ خواندن این مقاله را همین الان متوقف کنید و چند لحظه به این سوال فکر کنید …
پیدا کردید؟ آیا آن صحنه دوباره در جلوی چشم شما تداعی شد؟
آیا باز هم می‌گویید که به هیچ چیز جز میزان تخفیف بیمه اتومبیل خود اهمیت نمی‌دهید!!!
واضح است که این مثال در مورد بیمه خودرو بود، اما شما میتوانید این مفهوم را برای اموال، حوادث، عمر، از کار افتادگی و انواع دیگر بیمه به کار ببرید.
درباره‌ی تمایل فرد به داشتن ارتباط با شرکت بیمه خود سوال کنید
در طول جلسه ی فروشتان، از مشتری خود بپرسید دوست دارند با شرکتی که از آن خرید می‌کنند ارتباط داشته باشند؟
آیا آنها ترجیح می‌دهند این ارتباط از طریق تلفن باشد، یا ایمیل، و یا پیامک، یا حتی ملاقات حضوری.
اینکه شما در ابتدا متوجه این موضوع بشوید که آنها چطور ارتباطی را ترجیه می‌دهند، این مسئله خیلی راحت‌تر خواهد بود تا مزایای شرکت خود را پیرامون آن مسئله متمرکز کنید. مطمئن شوید که مشتری می‌داند شما به این دلیل حضور دارید تا با آنها برای با ثبات‌تر کردن زندگی‌شان ارتباط داشته باشید.
همانطور که تبلیغ اپلیکیشنی از آیفون برای مشتریانی که گوشی هوشمند ندارند خیلی منطقی نیست، اگر مشتری شما ترجیح میدهد با شخصی پشت تلفن ارتباط داشته باشد، راحتی کار با شرکت‌هایی که سرویس خدمات آنلاین به مشتری ارائه می‌کنند را تبلیغ نکنید. در هر دومورد مشتری به این نتیجه می‌رسد که هزینه‌ی بیشتری برای مزایایی که از نظر او ارزشی ندارند پرداخت میکند.
به مشتری خود آموزش دهید
مهم نیست مشتری شما چه چیزی می‌گوید، بیشتر آنها نمی‌دانند بیمه چطور کار میکند. اگر شما بتوانید کارکرد بیمه را برای آنها توضیح دهید به نحوی که به آنها حس فهمیدن را بدون تحقیر شدن القا کرده باشید شما بطور شگفت انگیزی ارزش خلق کرده اید.
وقتی که مشتری‌ها متوجه شوند شما چقدر خوب بیمه را می‌فهمید و نسبت به قوانین و مسائل آن آگاهی دارید، حس بهتری نسبت به تصمیماتی که شما به آنها پیشنهاد می‌کنید دارند و اطمینان بیشتری درمورد اینکه شما یک منبع مطمئن هستید در قرارداد های بعدی خود دارند.
حرفه‌ای ها تنها یک مجموعه واژگان کنار هم را ادا نمی‌کنند، امتیاز یک فروشنده‌ی حرفه‌ای در این است که میتواند یک مسئله را به هرکسی توضیح دهد بدون توجه به سن، پیشینه یا تحصیلات فرد. سخنرانی نکنید، سوال بپرسید و پاسخ دهید.
تخفیف را توضیح دهید
وقتی که شما تخفیفی را شناسایی می‌کنید که مشتری شما مشمول آن میشود، زمانی را اختصاص دهید و به مشتریان توضیح دهید که چه مقداری به آنها تخفیف داده شده، و اینکه چرا آنها مشمول این تخفیف میشوند و چرا شرکت این تخفیف را ارائه میکند.
انسان‌ها عاشق تخفیف‌اند، و هنگامی که می‌بینند شما چقدر درباره ی تخفیف اطلاع دارید، به شما اعتماد می‌کنند که شما فردی هستید که تمام تخفیفات دیگری را نیز که آنها را شامل میشود به آنها معرفی می‌کنید و ارزش را در این می‌بینند که از فروشنده‌ای مثل شما خرید کنند.
به مشتری‌ها توضیح دهید که شما بیمه‌نامه آنها را به طور منظم چک می‌کنید تا مطمئن شوید آنها هرتخفیفی را که میتوانند بگیرند گرفته‌اند.
درباره ی تجربه‌های خودتان بگویید
اگر تجربه زیادی در کار بیمه داشته‌اید، سعی کنید که در بخش‌های مختلف صحبت خودتان، اشاره‌ای به تجربه داشته باشید.
بیمه بدنه:
در صورتیکه مشتری خود نسبت به خرید بیمه بدنه درخواست داده باشد، فروش بسیار راحت خواهد بود. در این حالت فروش پوشش های متناسب با نیاز مشتری است که اهمیت دارد. پرسش و پاسخ های مبادله شده بین فروشنده و خریدار می تواند بسیار کمک کننده باشد. آگاهی دادن به مشتریان از خطرات احتمالی و مناسب بودن هر یک از پوشش ها در موقعیت های متفاوت برای آنها ، در فروش کیفی تر مفید می باشد. در صورتیکه مشتری تمایل به خرید بیمه بدنه نداشته باشد، مجاب کردن وی مستلزم ارائه اطلاعات ، استفاده از تخفیف ها و بیان مزیت های رقابتی شرکت در مباحث مربوط به پرداخت خسارت می باشد.
چرا باید بیمه بدنه برای ماشین بخریم؟
همانطور که می دانید قیمت خودرو روز به روز درحال افزایش است طوری که نمی‌توان از پسِ هزینه های کمرشکن خسارات آن برآمد. بیمه شخص ثالث خسارت جانی و مالی شخص ثالث را جبران میکند. اما برای خسارت خودروی مقصر، بیمه شخص ثالث مشتی پُرازخالی داشته و بیمه بدنه به کمک فرد زیان دیده می‌آید.
بیمه بدنه خودروها، برای تضمین خسارت‌های احتمالی حوادث امری لازم و ضروری است. یکی از انواع بیمه‌هایی که برای رانندگان و وسایل نقلیه بسیار مفید واقع میشود؛ بیمه بدنه اتومبیل است. بیمه گزار با پرداخت مبلغ مشخص حق بیمه به شرکت بیمه‌گر و خرید بیمه بدنه ، وسیله‌نقلیه خود را در برابر خطرات و حوادث احتمالی خودرو بیمه میکند. شرکت بیمه‌گر، طبق این بیمه ماشین، درصورت بروزحادثه، خسارت وارده را براساس شرایط بیمه‌نامه پرداخت نماید.
اگر شرایط زیر برقرار باشد بیمه بدنه اتومبیل خسارت خودروی شما را جبران میکند:
بیمه‌گزار در جریان تصادف مقصر باشد. –
بیمه‌گزار در جریان تصادف مقصر شناخته نشود.-
– راننده مقصر از صحنه تصادف متواری شده باشد؛ به بیان دیگر دسترسی به راننده مقصر برای دریافت خسارت میسر نیست.
-خودروی شما نامتعارف و لاکچری باشد. در این شرایط بیمه شخص ثالث راننده مقصر کل خسارت را جبران نخواهد کرد. بیمه بدنه خودروی نامتعارف در این شرایط کمک ساز خواهد بود.
پوشش‌های اصلی بیمه بدنه شامل موارد زیر هستند:
۱. سرقت کلی خودرو
۲. خساراتی که حین نجات و انتقال خودرو به آن وارد میشود
۳. رخ دادن حادثه برای اتومبیل
۴. خسارات ناشی از حوادث آتش‌سوزی، انفجار، صاعقه به وسیله‌نقلیه بیمه‌شده و یا وسایل یدکی همراه آن وارد میشود.
۵. خسارت‌های وارده به لاستیک و چرخ‌های خودروی بیمه‌گزار. شرکت بیمه تعهد به پرداخت خسارت باتری خودرو و لاستیک ها تا مبلغی معادل ۵۰ درصد مبلغ نوی آنها دارد.
پوشش های اضافی بیمه بدنه اتومبیل:
شرکت بیمه این پوشش‌های الحاقی بیمه بدنه را با پرداخت حق بیمه اضافی بسته به پوشش انتخابی ارائه خواهد کرد:
جبران خسارت وسیله‌نقلیه در برابر حوادث طبیعی مانند سیل، زلزله و فوران آتشفشان
سرقت لوازم و قطعات خودرو
پاشش رنگ و اسید بر روی خودرو
شکست شیشه
پرداخت هزینه ایاب و ذهاب
بیمه مسئولیت:
بیمه مسئولیت ، بیمه گذار را در مقایل حق المطالبه خسارت اشخاص ثالث که در نتیجه عمل بیمه گذار به آنها خسارت وارد آمده و موجب مسئولیت او گردیده است حمایت می کند. انواع بیمه های مسئولیت شامل بیمه اجباری مسئولیت مدنی دارندگان وسایل نقلیه موتوری زمینی در مقابل اشخاص ثالث ، بیمه مسئولیت پزشکان ، بیمه مسئولیت کارفرما در مقابل کارکنان و غیره می باشد.
اگر بخواهید برای بازاریابی بیمه مسئولیت ، مشتری جذب کنید چند گام پیش رو دارید. مراحل را لیست کنید و درباره هر مرحله فکر کنید که چطور می توانید آن را بهبود دهید.
انواع بیمه مسئولیت
بیمه مسئولیت دارای انواع مختلفی است از جمله:
1 – بیمه مسئولیت مدنی
2 – بیمه مسئولیت قراردادی
3 – بیمه مسئولیت متقابل
تکنیک هایی برای فروش بهتر بیمه مسئولیت :
خدمات ارزشمند را به صورت رایگان ارائه دهید، معمولا هیچ کس نیست که خدمات ارزشمند را بصورت رایگان دوست نداشته باشد.
شاید برای شما این سوال پیش بیاید که در کسب و کار بیمه چه خدماتی را می توان بصورت رایگان ارائه نمود.
من بیمه فروش برای شما عرض خواهم کرد خدمات مشاوره در هنگام خرید و صدور بیمه در ارتباط با هر بیمه ای از جمله خدمات رایگانی است که ما نمایندگان بیمه می توانیم آن را ارائه کنیم.
برای مثال
ما بر روی بیمه مسئولیت تسلط زیادی داریم. پس می توانیم به بیمه گذاران اعم از بالفعل و بالقوه اطلاع دهیم. که هر زمان که نیاز به بیمه مسئولیت دارند.
می توانند از خدمات مشاوره ای رایگان ما در ارتباط با بیمه های مسئولیت استفاده نمایند.
یا اینکه می توانند از خدمات مشاوره ای ما در امر دریافت خسارت در رشته های بیمه ای استفاده نمایند.
چنانچه دچار حادثه شدند سریعا با ما تماس بگیرند تا اطلاعات لازم در اختیار آنان قرار گیرد.
یک راهنمایی کوچک در یک زمان می تواند برای بیمه گذاران ارزش زیادی داشته باشد که ما آن را بصورت رایگان در اختیار آنان قرار می دهیم.
بسیاری از ما نمایندگان بیمه دارای بیمه گذاران بالفعل هستیم .که در مشاغل مختلف فعالیت دارند. و یا افرادی را می شناسیم که در مشاغل گوناگون فعالیت دارند.
ما می توانیم بیمه گذارانی که به هریک از افرادی که در یک شغل خاص فعالیت دارندنیاز دارند آنا ن را به یکدیگر معرفی کنیم.
برای مثال ما بیمه گذاری داریم که دارای دفتر هواپیمایی است و همچنین بیمه گذاری داریم که در این شرائط به دنبال بلیط هواپیما برای یک کشور خارجی می باشد.
به راحتی و بصورت رایگان می توانیم این دو بیمه گذار را به یکدیگر معرفی کنیم بطوری که هر دوی آنها از این عملکرد ما رضایت داشته باشند و منتفع شوند.
یا بیمه گذاری داریم که پزشک است و در زمینه ای دارای تخصص می باشد همچنین بیمه گذاری داریم که بیمار است و نیاز به این پزشک در زمینه خاص را دارد.
می توانیم این پزشک را به بیمه گذار بیمار معرفی کنیم تا از خدمات ایشان استفاده نمایند هر چند که تاکنون این کارها را بسیار انجام داده ایم ولیکن هرگز بادید بازاریابی به آن نگاه نکرده ایم.
قطعاً می توانیم افرادی زیادی را به سمت خود و کسب و کار خود جلب کنیم که خدمات ارزشمندی را به صورت رایگان دریافت کنند.
به همین دلیل است که “رایگان” قدرتمندترین کلمه در واژگان بازاریابی است.
بیمه زندگی (عمر):
در ابتدا شما باید بدانید که قرار است با بازاریابی خود نیازهای مشتری را رفع کنید
نه این که هدف تان تنها فروش و جذب مشتری باشد
زیرا مشتری خیلی سریع به هدف تان پی می برد
و ممکن است از همان ابتدا احساس بدی نسبت به این موضوع پیدا کند.
بازاریابان حرفه ای ارتباط با مشتری و کسب رضایت او را در اولویت قرار می دهند و نتایج مثبت دریافت می کنند .
در واقع زمانی که با مشتری همدلی می کنید و برایش وقت می گذارید، اعتماد بیشتری به شما خواهد کرد و خواهید توانست در فضایی مثبت، اقدام به توضیحات لازم در رابطه با بیمه عمر و مزایای آن داشته باشید.
یکی از مسائلی که در آموزش بازاریابی بیمه عمر بر آن تاکید می شود این است که سعی کنید نیاز مشتری را از لابه لای صحبت هایش بفهمید تا بر اساس نیازش اقدام به توضیحات لازم نمایید و او را جذب کنید.
قدرت بیان و تاثیرگذاری لازمه ی بازاریابی بیمه عمر است
و باید بتوانید ارتباط خوبی با مشتری برقرار کنید و با حرف های تان او را قانع کنید
که بیمه عمر لازمه زندگی هر فرد مسئولیت پذیری خواهد بود.
با توجه به شرایط شغلی و خانوادگی مشتری ، بخش های مختلف بیمه عمر را برای او نشان دهید و او را راهنمایی کنید تا بهترین انتخاب را از این بیمه داشته باشد.
صداقت را رعایت کنید و قوانین را واضح و شفاف توضیح دهید تا مشتری تصمیم گیری درستی انجام دهد و این طور نباشد که برای جذب او اقدام به صحبت های اغراق آمیز نمایید
که صحتی ندارد. سعی کنید با اعداد و ارقام مشتری را گیج ننماید و کلی صحبت کنید .
برخی بازاریابان خودشان بیمه عمر ندارند این یعنی خودشان هنوز مزایای بیمه عمر را باور نکرده‌اند ،
پس چگونه می توانند مشتری را راضی به دریافت این بیمه کنند؟
پس در ابتدا به سوالاتی که برای خودتان پیش آمده پاسخ دهید تا اعتقاد قلبی به این موضوع پیدا کنید،
این گونه است که می توانید دیگران را نیز با خود همراه کنید.
این را در نظر داشته باشید که با بازاریابی بیمه عمر نه تنها وظیفه خود را در قبال مسئولیتی که دارید انجام می دهید
بلکه آینده روشن را به مشتریان خود تقدیم می کنید.
اشراف داشتن به تمام مفاد بیمه عمر سبب می شود مشتری هر گونه سوالی داشته باشد،
قادر به پاسخ دادن آن باشید و راهنمایی های مناسب را ارائه دهید.
از لغات و اصطلاحاتی استفاده کنید که قابل فهم و ساده باشد و موجب سردرگمی مشتری نشود.
مزایای داشتن علت بیمه را به طور کامل برای مخاطب خود شرح دهید تا با ذهنی باز اقدام به بیمه عمر نماید
و اهمیتش را در زندگی درک کند.
اطمینان دادن به مشتری یکی از نکات آموزش بازاریابی بیمه عمر است، برای این منظور به مشتری توضیح دهید که شرکت از جانب بیمه مرکزی نظارت می شود و معتبر می باشد، این که حوادث قابل پیش بینی نیست و ممکن است هر اتفاقی رخ دهد
از این رو با بیمه عمر ضمانتی در برابر حوادث زندگی خود خواهید داشت.
داشتن پوششی مناسب و موجه در جذب مشتری بسیار با اهمیت است و تاثیر زیادی دارد .
ذکر اهمیت و مزایای بیمه عمر
در آموزش بازاریابی بیمه عمر باید تمام مزایا و خدماتی که از این بیمه می توان دریافت کرد را بدانید تا مشتری را مجاب به دریافت بیمه عمر نمایید. کنار گذاشتن بخش ناچیزی از درآمد به شکل ماهیانه یا سالانه باعث می شود بعد از گذشت مدت زمانی چون پنج یا ده سال ، سرمایه ای بزرگ داشته باشید و نگرانی از آینده برای تان کمتر شود. فعالیت هایی که در دراز مدت ارزش افزوده دارند موجب موفقیت فرد در زندگی خواهند شد. باید این مورد را به مشتری گوشزد کنید که بازگشت سرمایه شان ریسک کمی دارد و تضمین شده است. اگر بتوانید این مورد را در ذهن مشتری بگنجانید یعنی آموزش بازاریابی بیمه عمر برای تان مفید واقع شده و توانسته اید موفق شوید.
چگونه می توان بیمه عمر را برای مخاطب مهم کرد؟
روش های گوناگونی وجود دارد که شما می توانید بیمه عمر را برای مخاطب مهم کنید. البته نگاه عمیق و دقیق نسبت به حوزه بیمه و شرایط زیست انسانی و همچنین خلاقیت بازاریاب بیمه هم می تواند در این امر موثر باشد. ولی به هر روی و با هر روشی باید اصل زیر رعایت شود.
یک اصل ساده برای مهم جلوه دادن:
هر آنچه که بخواهد برای انسان مهم شود باید در یک نقطه ای با ضرورت های زیستی انسانی پیوند بخورد.
اگر موضوعی در زیست من مهم نباشد دیگر مهم نیست که چقدر اهمیت دارد. برای مهم جلوه دادن سعی کنید که روی نقاط حساس مشتری دست بگذارید و به لحاظ احساسی آن ها را تحت تاثیر قرار دهید.
مثال:
بیمه عمر یکی از شاخص های دنیای مدرن است. امروز وقتی می خواهند کشوری را ارزشیابی کنند، گردش مالی بیمه عمر یکی از مهمترین شاخص های مدرنیته است. گردش مالی بیمه عمر در کشورهای پیشرفته مانند آلمان بیش از ۵۰ درصد گردش مالی صنعت بیمه است در حالی که در کشور ما این گردش مالی کمتر از ۵ درصد است.
انسان مدرن به یک نکته واقف شده است و آن این است که خود او از وسایلش مهمتر است. نمی شود که ماشین من بیمه باشد ولی خود من بیمه نباشم. اما انسان های جامانده از مدرنیته، وسایل و ابزارشان هست که مهم است. انسان فرهیخته اول برای خودش اهمیت قائل است و بعد برای باقی تعلقات.
داشتن بیمه عمر نشانه فرهیختگی انسانی است و نداشتن بیمه عمر نشانه غفلت از ارتقای کیفیت زیست انسانی.
البته هر بازاریاب بیمه عمر و یا نمایندگان فروش می توانند با خلاقیت و دانش خود، در ابتدای پرزنت و سخنرانی خود برای فروش بیمه عمر، ابتدا بیمه عمر را برای مخاطب مهم کنند.
چه مواردی در اقناع مشتری برای خرید بیمه عمر مهم است؟
در بیمه نامه های عمر که امروزه ارایه می شود از نوع بیمه های عمر و سرمایه گذاری است که هم شامل سرمایه فوت و هم شامل ارزش بازخرید است و فرق آن با بیمه های عمر سنتی این است که این دو بخش کاملا از هم تفکیک شده اند.
الف) سود سرمایه گذاری که مشمول مالیات نمی شود
این بخش برای مشتریان می تواند بسیار جذاب باشد. اول اینکه مطابق سود مصوب بانک مرکزی و آیین نامه بیمه عمر این سود معادل ۱۶ % است که درآمد بخش سرمایه گذاری بیمه عمر مشمول مالیات نمی شود. همچنین مطابق ماده ۱۱ آیین نامه بیمه عمر، شرکت های بیمه مکلفند در انواع بیمه های زندگی، بیمه گذاران بیمه های خود را در منافع حاصل از مجموع معاملات بیمه عمر سهیم نمایند.
به عنوان مثال در سال ۱۳۹۹ برخی از شرکت های بیمه ای از منافع حاصل از مجموع معاملات بیمه عمر، ۱۴% سود به بیمه گذاران خود پرداخت کردند. بنابراین کسی که در سال ۱۳۹۹ بیمه عمر و سرمایه گذاری از این شرکت ها خریداری کرده باشد سود سالانه ۳۰% آن هم بدون مالیات بر درآمد دریافت کرده است. این فوق العاده است و هر کسی را می تواند برای خرید بیمه عمر و سرمایه گذاری ترغیب کند.
ب) وام
یکی از موارد دیگری که می توان از آن برای اقناع مشتری استفاده کرد استفاده از وام است. اگر دو سال از زمان بیمه نامه عمر گذشته باشد بیمه گذار می تواند ۹۰ درصد اندوخته ریاضی اش را وام بگیرد. برخی شرکت های بیمه ای این وام با نرخ سود ۴% به بیمه گذار پرداخت می شود. این مورد می تواند جذابیت زیادی را برای خرید ایجاد کند.
البته نرخ سود وام ۲۰% است ولی از طرف دیگر شرکت بیمه ۱۶% سود اندوخته بیمه گذار را پرداخت می کند که اگر این دو عدد از هم کسر شود ر نهایت نرخ سود وام برای بیمه گذار همان ۴% می شود. البته توضیح این قسمت به بیمه گذار ضرورت ندارد و بهتر آن که بازاریابان همان وام ۴% را پرزنت کنند.
ج) مصائب بعد از مرگ
یکی از مواردی که بازاریابان و فروشندگان بیمه عمر می توانند روی آن تاکید کنند موضوع مرگ و مصائب و مشکلاتی است که بعد از مرگ برای همسر و فرزندان فرد اتفاق می افتد. اینکه آن ها بسیاری از امکانات خود ممکن است به دلیل مرگ سرپرست خانواده از دست بدهند و شرایط سختی را متحمل شوند. دست گذاشتن روی احساسات فرد می تواند یکی از بهترین روش ها برای فروش بیمه عمر باشد.
د) از کار افتادگی
کسی از فردایش خبر ندارد. اگر در اثر هر اتفاق و یا حادثه ای شما آسیب ببینید و دیگر نتوانید کار کنید چگونه می خواهید هزینه های خود و خانواده خود را بپردازید. آن وقت این همسر و فرزندان شما هستند که باید جور شما را بکشند و متحمل رنج و سختی های فراوان شوند.
اگر فروشنده بیمه عمر بتواند مشتری را با صحنه از کار افتادگی مواجه کند می تواند یک قدم به فروش بیمه عمر نزدیکتر شود.
ه) تضمین تعهدات پرداختی شرکت های بیمه توسط بیمه مرکزی
با استفاده از این مورد بازاریابان بیمه عمر می توانند اعتماد و اطمینان خریداران بیمه عمر را نسبت به بازگشت سرمایه شان را جلب کنند. در واقع هیچ اتفاق و یا حادثه سیاسی و یا اجتماعی نمی تواند مانع پرداخت تعهدات بیمه عمر شرکت های بیمه شود.
